1조의 시작은 0

우리은행의 세 번째 특화 점포 Two Chairs Exclusive 시그니처센터(이하 TCE시그니처센터)가 총량 1조원을 돌파했다. TCE시그니처센터는 2023년 10월 말 기 준 수신 잔액 1조원을 돌파하며 국내 최고의 자산관리 센터로 자리매김했다. 2023년 11월, 우리은행 조병규 은행장은 이 같은 TCE시그니처센터의 쾌거를 축하하며 감사패를 전달하기도 했다. 그러나 TCE시그니처센터 김윤희 센터장은 개인적으로 목표한 시기보다 조금 늦어졌다며 말을 아꼈다.
“저희는 여신을 취급하지도 않고, 법인의 큰 자금이 들어와 있는 것도 아니고… 정말 고객 한 분 한 분이 맡겨 주신 자산만을 모아서 만든 성과입니다. 특히 1조란 숫자는 액수 이전에 고객님들이 저희에게 보여주신 신뢰의 표현이라 생각하기 때문에, 저를 포함해 TCE시그니처센터 직원 모두가 보람되고 뿌듯한 마음입니다.”
쾌거라 평가받을 만한 성과를 냈음에도 김윤희 센터장은 그저 좋은 출발을 했다고 말한다. 하지만 대단한 결과가 아닐 수 없다. 100% 수신고로만 1조원을 달성한데다 모두 신규 자금이다. 그뿐만 아니라 증량된 1조원의 자산 중 60%가량이 펀드나 신탁 등 투자 포트폴리오 상품으로 구성되어 국내 자산시장 내에서도 무척 유의미한 숫자로 평가받고 있다.
2022년 5월, 서울 서초동 GT타워 24층으로 확장 이전한 TCE시그니처센터는 개점부터 화제를 모았다. 급성장하고 있는 국내 자산관리 시장을 선도하고, 초고액 자산가를 적극 유치하기 위해 우리은행이 전체 WM센터 가운데 가장 많은 인원의 프라이빗뱅커PB를 배치한 핵심 점포였기 때문이다. 그리고 그 중심에는 TCE시그니처센터 PB들이 있었다.

최고 인재 그룹의 선택, TWO CHAIRS

TCE시그니처센터에는 20여 년의 경력을 자랑하는 김윤희 센터장을 필두로 15년 이상 경력의 베테랑 PB 팀장 13명이 배치돼 있다. 이들은 우리은행이 고객 자산관리 부문에 새로운 활력을 불어넣기 위해 영입한 한국씨티은행 출신의 최우수 자산관리WM 인력이다. 2021년 씨티은행의 소매금융 철수 선언 당시 전 금융권에서 탐내던 인재 그룹이었다.
씨티은행 자산관리 노하우 그 자체라 할 만한 이들이 우리은행 자산관리 브랜드 ‘ TWO CHAIRS’를 선택했으니 업계는 물론 언론에 큰 화제가 되었음은 물론이다. 김윤희 센터장은 ‘TWO CHAIRS는 우리은행을 넘어 업계 최고 WM센터로 도약할 수 있는 기회’였다고 말했다.
“120년 전통의 우리은행은 국내에 많은 지점을 보유하고 있으며, 이를 바탕으로 기업 최고경영자CEO와 전문직 종사자, 자산가 등 전통 부유층 고객이 단단하게 형성돼 있어 성장 잠재력이 정말 크다고 생각했습니다. 무엇보다 기업금융의 절대 강자인 우리은행의 노하우와 저희가 가진 자산관리 능력이 만나면 엄청난 시너지를 낼 것이라 확신했죠.”
초고액 자산가는 대체로 변화를 꺼리고 보수적 성향이 강한 편이다. 그럼에도 1천 200여명의 고객이 이들 인재 그룹을 따라 우리은행 TCE시그니처센터로 함께 이전한 것으로 알려진다. 수신 잔액 1조원 돌파만큼이나 이들이 고객에게 얼마나 신뢰를 받는지 짐작할 수 있는 대목이다.

불리한 이슈도 정면 돌파해 신뢰 쌓아

수신 잔액 1조원 돌파라는 성과가 있기까지 과정은 녹록지 않았다. 코로나 팬데믹 이후 세계경제는 고물가, 고환율, 고금리, 저성장 등 복합 위기 상황이다. 개점 초기에는 은행 안팎의 불리한 이슈들이 언론에 오르내리는 일도 있었다. 그러나 TCE시그니처센터는 흔들림 없이 고객에게 집중했다.
“어떤 부정적 이슈도 우리에게 허들이 된다고 생각하지 않았습니다. TWO CHAIRS VIP 고객님들은 평생을 모은 소중한 자산을 함께 관리해 주는 금융파트너로서 믿을 만한 PB팀장을 찾는데 매우 신중하십니다. 그래서 제가 우리 직원들에게 항상 당부하는 것은 시장에 어떤 상황이 벌어지든, 피하지 말고 누구보다 먼저 고객에게 연락하며 고객의 신뢰를 얻어야 한다는 것입니다.”
김윤희 센터장은 자산관리의 핵심은 사람과 사람 사이의 신뢰라고 강조했다. 아무리 능력 있는 PB라도 급변하는 외부 환경을 통제할 재간은 없다. 신통한 재주를 부리는 사람은 더욱 아니다. 이는 고객들도 잘 알고 있다. 다만 수없이 변하는 시장 상황을 어떻게 대처하는가에서 PB의 능력이 판가름될 뿐이다. 김윤희 센터장은 경제가 위기라고 할수록 기회로 여겼다.
“저희가 모시는 고객님들은 자기 분야에서 모두 성공한 분들이고 금융지식과 경험도 많은 분들이라 다수의 금융기관에 자산을 나누어 놓으시고 성과와 관리 현황을 비교하게 됩니다. 고객님의 자산관리 주도권을 갖는 싸움에서 경쟁우위는 의외로 시장 상황이 좋지 않을 때에 가질 수 있어요.”
어떤 불리한 일이 벌어져도, 김윤희 센터장은 고객에게 제일 먼저 전화해 시장 상황을 알리는 PB가 되도록 신신당부한다. 고객과 대면하길 피하고 벌어진 일에 대해 변명하거나 책임질 수 없는 장밋빛 이야기만 늘어놓는 대신, 포트폴리오를 기반으로 사실관계를 체크하고 자료를 종합해 향후 대책을 세우며 오직 책임질 수 있는 내용으로 고객과 긴밀히 소통할 것을 주문한다. 이런 과정에서 고객은 당장의 수익이나 손실에 연연하기보다 ‘내 돈을 맡길 만한 사람’인지를 판단한다는 것이다. 김윤희 센터장은 TCE시그니처센터 모든 팀장은 이 같은 훈련이 철저하게 되어 있다고 자신 있게 말했다.

숫자 너머 고객 만족이 목표

TCE시그니처센터 자산가 A 대표는 김윤희 센터장에게 1조원 달성까지 가장 기억에 남는 고객 중 하나다. A 대표는 우리은행에 큰 자금을 맡겨두었지만 단순 입출 금융으로만 이용하고 있었고, 과거 씨티은행에 좋지 않은 경험이 있어 TCE시그니처센터 입장에선 접근이 어려운 복합적인 고객이었다. 그러다 김윤희 센터장이 우연한 기회에 A 대표가 ‘제대로 좀 하는 데 없느냐’며 주변에 자산관리의 어려움을 토로했단 이야기를 듣고 그길로 고객의 회사가 있는 천안으로 찾아갔다.
“경험적으로 고객 대면은 빨리 갖는 게 제일 중요합니다. 대표님께 연락드리고 담당할 팀들과 바로 천안으로 떠났죠. 직접 찾아뵈니까 많이 놀라시더라고요.(웃음) 굉장히 꼼꼼한 분이어서 기존 고객님들보다 몇 배의 에너지가 필요했지만, 지금은 그 고객님께서 ‘이 팀이 제일 믿음직스럽다’고 말씀하시고 ‘내가 주변에서 어떤 소리를 들어도 이 팀에 전화해 확인할 때까지는 흔들리지 않겠다’고 하십니다.”
입출금과 정기예금 정도만 이용하던 A 대표는 현재 거액의 자산을 맡겼을 뿐 아니라 투자도 시작했으며, 주변에 TCE시그니처센터를 소개하기도 한다. 김윤희 센터장은 A 대표를 통해 다시 한번 자산관리 비즈니스가 철저히 인재 역량의 영역이며 핵심 경쟁력인지 본질을 깨닫게 됐다.
“1조가 대단한 숫자이지만 본질은 1조라는 숫자 그 너머에 있습니다. 고객님이 평생 어떻게 자산을 형성하셨는지 알면 그분의 인생이 보이고, 그 돈이 얼마나 소중한지 절로 알게 됩니다. 고객의 돈을 그저 세일즈 대상으로만 생각한다면 PB로서 자격이 없는 겁니다. 제가 고객님들에게 숫자로만 말씀드리지 않는 이유기도 하고요.”
김윤희 센터장은 1조는 목표가 아니라고 분명하게 선을 그었다. TCE시그니처센터의 목표는 오직 고객의 만족이다. 소중한 돈을 맡겨도 되는 ‘믿을 만한 사람들이 있는 곳’으로 거듭나기 위해 오늘도 노력할 뿐이다. 그런 바른 자세가 숫자로 대표되는 다음 성공도 가져오는 것을 안다. 우리은행을 넘어 대한민국 최고의 자산관리센터를 꿈꾸는 TCE시그니처센터다.